PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN ADVERTISING GUNA MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PERUSAHAAN LIMUN “SEGAR” JOMBANG

Diposting oleh Rieftiyan David Felani , Label: , Jumat, 19 Maret 2010 16.23

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Pada hakekatnya setiap perusahaan di dalam menjalankan usahanya bertujuan untuk mendapatkan laba sesuai dengan tujuan pokok yang diharapkan. Diantaranya yaitu agar perusahaan dapat menjaga kelangsungan hidup serta kelancaran operasinya. Hal ini tentunya bisa tercapai dengan mengaktifkan dan mengefisienkan kerja perusahaan.
Sebagaimana kita ketahui, dunia usaha sekarang ini banyak menghadapi adanya persaingan. Persaingan antar perusahaan sejenis baik yang bersifat positif maupun bersifat negatif. Oleh karena itu perusahaan yang ingin hidup dan berkembang harus memperhatikan kemampuan perusahaan dalam memenuhi serta memuaskan kebutuhan konsumen, khususnya disini pelayanan. Dengan semakin ketatnya persaingan dan semakin selektifnya konsumen dalam memilih produk yang tersedia di pasar, perusahaan harus semakin bekerja keras untuk dapat meraih targetnya.
Dengan banyaknya pesaing, perusahaan dituntut untuk mendapatkan pangsa pasar dengan jalan menentukan dan memilih langkah-langkah yang tepat di dalam hal pemasaran. Dengan adanya persaingan seperti ini perusahaan-perusahaan harus mampu memilih strategi yang tepat untuk memasarkan hasil produknya, sehingga setiap perusahaan harus berkompetisi dalam menentukan kebijakan yang akan diambil dan dilakukan untuk memenangkan pasar. Untuk mencapai tujuan hal tersebut tidak terlepas dari kebijakan yang diambil oleh pihak manajemen baik dalam bidang produksi, keuangan maupun pemasaran. Karena suatu keputusan yang diambil oleh pihak perusahaan akan menentukan bagi jalannya suatu perusahaan. Keputusan yang tepat akan menunjang operasional dalam mencapai tujuan dan sebaliknya keputusan yang tidak tepat dapat menghambat tujuan perusahaan atau bahkan dapat menghancurkan perusahaan itu sendiri. Maka dengan melakukan saluran distribusi dan advertising yang efektif akan banyak memberikan pengaruh pada tingkat penjualan bagi perusahaan, dan tentunya membawa hasil yang optimal.
Dengan memiliki saluran distribusi yang baik dan memadai diharapkan penyalur barang akan berjalan dengan lancar sampai ke konsumen sehingga penjualan produk akan dapat terus ditingkatkan. Selain saluran distribusi, advertisng juga memegang peranan penting dalam menunjang kegiatan pemasaran perusahaan. Tujuan dari advertising adalah mempengaruhi konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung, dengan kata lain untuk menunjukan dan memperkenalkan produk kepada konsumen sehingga konsumen tertarik untuk membelinya sehingga volume penjualan dapat meningkat.
Perusahaan Limun “Segar” Jombang dihadapkan pada suatu kondisi persaingan yang ketat, dimana bermunculan perusahaan sejenis yang menawarkan produk-produk baru. Maka dengan mengetahui pengaruh saluran distribusi dan advertising terhadap volume penjualan, perusahaan dapat mengambil kebijaksanaan yang tepat yang menyangkut saluran distribusi dan advertising sehingga akan banyak membawa hasil dan peranan yang penting dalam menyampaikan produk perusahaan ke konsumen, karena bidang pemasaran khususnya saluran distribusi dan advertising merupakan hal yang terpenting dalam menentukan realisasi penjualan supaya target dalam penjualan dapat tercapai.
Untuk itu penulis tertarik untuk mengkaji lebih lanjut mengenai saluran distribusi dan advertisng suatu produk, khususnya produk minuman segar. Maka disini penulis mengambil judul “Pengaruh Saluran Distribusi dan Advertising Guna Meningkatkan Penjualan Pada Perusahaan Limun “Segar” Jombang.
B. Permasalahan
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan, maka dirumuskan permasalahannya sebagai berikut::
1. Bagaimana Pengaruh Saluran distribusi dan advertising terhadap penjualan pada Perusahaan Limun “Segar” Jombang?
2. Diantara variabel saluran distribusi dan advertising manakah yang berpengaruh dominan terhadap penjualan produk minuman segar Perusahaan Limun “Segar” Jombang?
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pengaruh bauran pemasaran yang terdiri dari Saluran distribusi dan advertising terhadap penjualan pada Perusahaan Limun “Segar” Jombang.
2. Untuk mengetahui variabel yang berpengaruh dominan terhadap penjualan produk minuman segar Perusahaan Limun “Segar” Jombang.

D. Kegunaan Penelitian

1. Bagi perusahaan
Dapat digunakan sebagai masukan bagi pimpinan dalam mengambil keputusan untuk mengatasi masalah yang timbul dan menentukan kebijaksanaan yang tepat di masa yang akan datang.
2. Bagi penulis
Sebagai kerangka dasar bagi pengembangan ilmu pengetahuan penulis.
3. Bagi pihak lain
Memberi informasi lebih lanjut sebagai input atau acuan bagi peneliti lain yang mengadakan penelitian serupa.

BAB II
LANDASAN TEORI
A. Teori Yang Melandasi Permasalahan
Dalam upaya untuk memberikan jalan keluar masalah yang dihadapi perusahaan, maka peneliti akan mengemukakan dasar-dasar teori berhubungan dengan masalah. Tujuannya adalah sebagai titik tolak untuk mencari kebenaran atau kaitannya dengan suatu masalah.
Adapun teori yang dikemukakan sesuai dengan permasalahan ini adalah sebagai berikut :
1. Pengertian pemasaran
Pemasaran mengandung arti yang luas karena membahas mengenai masalah yang terdapat dalam perusahaan dan hubungannya dengan perdagangan barang dan jasa.
Menurut Kotler (2007:9) yang diterjemahkan Ancellawati: “Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.
Proses pertukaran melibatkan kerja. Penjual harus mencari pembeli, mengenali kebutuhan mereka, merancang produk yang tepat, mempromosikan produk tersebut, menyimpan dan mengangkutnya, menetapkan harganya, memberikan layanan purna jual dan sebagainya. Kegiatan seperti pengembangan produk, penelitian, komunikasi, distribusi, penetapan harga dan layanan merupakan inti kegiatan pemasaran.
Lebih lanjut mengenai pengertian manajemen pemasaran didefinisikan oleh Kotler (2007:10): “Penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai sasaran perusahaan”
Apabila kedua definisi di atas dibandingkan maka dapat kita tarik sebuah kesimpulan bahwa pada dasarnya kegiatan manajemen pemasaran meliputi proses penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan yang dilakukan oleh individu atau kelompok dalam hubungannya dengan produk barang dan jasa untuk memperoleh apa yang diinginkan.
2. Pengertian Bauran Pemasaran
Pada dasarnya bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang dipakai perusahaan dalam kegiatan pemasarannya. Banyak pendapat dari para ahli yang menegaskan hal tersebut. Seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan Amstrong (2006:18): “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran”.
Hal tersebut dijelaskan lebih lanjut oleh Saladin (2005:6): “Bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat elemen pokok (product-price-place-promotion) yang terdapat dalam program pemasaran”
Jadi program pemasaran yang efektif memadukan seluruh elemen bauran pemasaran menjadi program yang rekoordinasi yang dirancang untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran perusahaan. Bauran pemasaran memberlakukan sarana taktis perusahaan untuk membangun posisi yang kuat di dalam pasar sasaran.
Berdasarkan uraian-uraian di atas dapat dinyatakan bahwa variabel-variabel dalam bauran pemasaran merupakan sekelompok variabel yang terdiri dari produk, harga, saluran distribusi dan promosi yang dapat digunakan oleh perusahaan dalam program pemasaran.
3. Tinjauan Tentang Saluran Distribusi (Place)
a. Pengertian saluran distribusi
Dalam proses kegiatan pemasaran dimana suatu perusahaan menyalurkan produknya kepada konsumen penting untuk diperhatikan tentang pola distribusi yang akan dilakukan, pemilihan perantara dan pemilihan saluran distribusi itu sendiri. Saluran distribusi menghubungkan pemasok dan produsen dengan pengguna akhir barang atau jasa.
Saluran distribusi yang efektif dan efisien memberikan keunggulan strategis yang penting bagi para anggota organisasi atau saluran-saluran pesaingnya. Strategi distribusi itu sendiri berkenaan dengan bagaimana sebuah perusahaan menjangkau pasar sasarannya. Sebagian produsen memasarkan produknya secara langsung kepada pengguna akhir barang dan jasa tersebut, sedangkan sebagian lagi memasarkan melalui satu atau lebih saluran distribusi.
Menurut Carvens (2003:28) saluran distribusi itu sendiri mempunyai arti: “Jaringan organisasi yang melakukan fungsi-fungsi yang menghubungkan produsen dengan pengguna akhir”.
Jadi saluran distribusi itu sendiri terdiri dari berbagai lembaga atau badan yang saling tergantung dan saling berhubungan yang berfungsi sebagai suatu sistem atau jaringan yang bersama-sama menghasilkan dan mendistribusikan sebuah produk kepada pengguna akhir.
b. Fungsi-fungsi Saluran Distribusi
Suatu perusahaan didalam menentukan pemilihan saluran distribusi haruslah memakai fungsi-fungsi tertentu yang dapat memberikan adanya manfaat bagi perusahaan. Menurut Basu Swastha (2006:60) fungsi saluran distribusi dikelompokkan menjadi 3 golongan: “1) Fungsi pertukaran, 2) Fungsi penyediaan fisik dan 3) Fungsi penunjang”.
Berikut akan diuraikan tentang fungsi saluran distrbusi di atas menurut Basu Swastha (2006:60):
1) Fungsi pertukaran
Beberapa fungsi pertukaran adalah:
a) Pembelian
Fungsi pembelian merupakan usaha memilih barang-barang yang dibeli untuk dijual lagi atau digunakan sendiri dengan harga layanan dari penjualan dan kualitas tertentu.
b) Penjualan
Penjualan dilakukan oleh pedagang besar sebagai alat pemasaran bagi produsennya, fungsi ini sangat penting karena bertujuan menjual barang atau jasa yang diperlukan sebagai sumber pendapatan.
c) Pengambilan resiko
Fungsi ini menghindari dan mengurangi resiko terhadap semua masalah dalam pemasaran, sehingga akan mengakibatkan fungsi lainnya.
2) Fungsi penyediaan fisik
Yaitu fungsi perpindahan barang-barang secara fisik dari produsen sampai ke konsumen termasuk didalamnya:
a) Fungsi pengumpulan
Sebagai alat penyaluran perantara melakukan fungsi pengumpulan barang-barang dari beberapa sumber atau beberapa macam barang dari sumber yang sama.
b) Fungsi penyampaian
Fungsi ini menciptakan faedah atau kegunaan waktu karena melakukan penyesuaian antara penawaran dan permintaan.
c) Fungsi pemilihan
Fungsi ini dilakukan oleh penyalur dengan cara menggolongkan, memeriksa dan menentukan jenis dan mutu dari barangnya, jenis barang konsumsi akan mempunyai saluran distribusi yang berbeda dengan barang distribusi.
d) Fungsi pengangkutan
Pengangkutan merupakan fungsi pemindahan barang dari perusahaan sampai ke konsumen. Pengangkutan yang baik memungkinkan perluasan pasar dan memungkinkan pula spesifikasi dalam industri yang akan berkaitan dengan produksi secara besar-besaran.
3) Fungsi penunjang
Fungsi ini bersifat membantu untuk menunjang terlaksananya fungsi-fungsi yang lain.
a) Pelayanan sesudah pembelian
Untuk barang tahan lama seperti mobil, gergaji listrik dan sebagainya memerlukan perawatan atau jaminan setelah barang tersebut dibeli.
b) Pembelanjaan
Untuk memiliki sebuah barang, apakah konsumen penyalur atau produsen diperlukan sejumlah dana.
c) Penyebaran informasi
Dengan sejumlah informasi dapat diukur seberapa jauh kepentingan pembeli, penjualan atau lembaga lainnya dalam saluran distribusi.
d) Koordinasi saluran
Koordinasi digunakan mengorganisir semua lembaga yang terlibat dengan saluran distribusi, fungsi koordinasi ini sangat berkaitan dengan fungsi penyebaran informasi dengan pengkoordinasian yang disertai penyediaan informasi akan memudahkan untuk melaksanakan mengembangkan pelaksanaan atau teknik dalam penyaluran.
c. Tingkat-tingkat saluran distribusi
Saluran distribusi digambarkan oleh jumlah tingkat saluran yang terlibat. Tingkat saluran menurut Kotler dan Amstrong (2006:7) adalah: “Merupakan setiap lapisan perantara pemasaran yang melaksanakan semacam tugas dalam membawa produk dan kepemilikan lebih dekat kepada pembeli akhir”.
Ada dua macam tingkat saluran yaitu:
1) Saluran pemasaran langsung
Yakni tidak mempunyai perantara. Saluran ini terdiri dari perusahaan yang menjual langsung kepada konsumen.
2) Saluran pemasaran tidak langsung
Yakni terdiri dari satu tingkat perantara. Saluran ini terdiri dari perusahaan yang menjual melalui perantara kepada konsumen.
Menurut Carvens (2003:29) terdapat dua tingkat saluran distribusi yang dipakai oleh produsen dalam kegiatan pendistribusiannya yaitu meliputi:
1) saluran distribusi untuk produk-produk konsumen
a) Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen tanpa menggunakan perantara.
b) Produsen – Pengecer – konsumen
Pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Ada pula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen.
c) Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer.
d) Produsen – Agen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi ini, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar, yang selanjutnya menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini , terutama agen penjualan.
e) Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi ini produsen menggunakan agen penjualan sebagai perantara atau penyalur produksinya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil atau pengecer kecil.
2) Saluran distribusi untuk produk-pruduk industri
a) Produsen – Pemakai produk industri
Saluran distribusi ini dari produsen ke pemakai industri, ini merupakan saluran yang paling pendek dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif besar.
b) Produsen – Distributor produk industri (Dealer) – Pemakai produk industri
Produsen yang menggunakan saluran ini terutama untuk barang-barang jenis operating supples dan accessories equipment kecil dapat menggunakan distributor industri atau mencapai pasarnya.
c) Produsen – Agen – Pemakai Produk Industri
Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh perusahaan yang tidak mempunyai departemen pemasaran juga untuk perusahaan yang ingin memasuki daerah pemasaran baru.
d) Produsen – Agen – Distributor industri – Pemakai industri
Saluran distribusi semacam ini dapat dipakai oleh perusahaan dengan mempertimbangkan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung atau mungkin memerlukan penyimpanan pada penyalur.

d. Jenis Perantara Dalam Pemasaran
Secara umum perantara terbagi atas merchant midleman dan agent midleman (Tjiptono 2007:185). Merchant middleman adalah perantara yang memiliki barang (dengan membeli dari produsen) untuk kemudian dijual kembali, sedangkan yang dimaksud dengan agent middlemant (broker) adalah perantara yang hanya mencarikan pembeli, menegosiasikan, dan melakukan transaksi atas nama produsen. Jadi ia tidak memiliki sendiri barang yang di negosiasikan, contohnya broker real estate dan sales agent.
Dua bentuk utama dari mercant midleman adalah:
1) Wholesaler (disebut juga distributor atau jober)
Yaitu perusahaan yang melakukan kegiatan wholesaling. Wholesaling adalah segala kegiatan produk dalam kuantitas besar kepada pembeli non-konsunen akhir untuk tujuan dijual kembali atau untuk pemakai bisnis.
2) Retailer (Dealer)
Adalah perusahaan yang fungsi utamanya menjual produk kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga. Penekanan pada fungsi utama tertentu ini menunjukkan bahwa retailer merupakan lembaga yang dapat berdiri sendiri.
4. Tinjauan Tentang Advertising
a. Pengertian advertising
Pengertian advertising menurut Kotler dan AB. Susanto (2006:814) adalah: “Bentuk penyajian tidak personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh seorang sponsor tertentu yang memerlukan bayaran”.
Pengertian advertising menurut Kotler dan Amstrong (2006:153) adalah: “Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan barang atau jasa”.
Pengertian advertising menurut E. Catur Rismiati dan Bondan Suratno (2006:225) adalah: “Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu”.
b. Tujuan Advertising
Tujuan advertising menurut Kotler dan AB. Susanto (2006:817) adalah:
1) Untuk menginformasikan
a) Memberikan pasar mengenai suatu produk baru
b) Mengusulkan kegunaan baru suatu produk
c) Memberitahukan pasar mengenai perubahan harga
d) Menjelaskan bagaimana cara kerja suatu produk
e) Menjelaskan pelayanan yang tersedia
f) Mengkoreksi kesan yang salah
g) Mengurangi kecemasan pembeli
h) Membangun citra perusahaan
2) Untuk membujuk
a) Membentuk preferensi merk
b) Mendorong pengalihan ke merk anda
c) Masalah persepsi pembeli mengenai atribut produk
d) Membujuk pembeli untuk membeli sekarang
e) Membujuk pembeli untuk menerima telepon penjualan
3) Untuk mengingatkan
a) Mengingatkan pembeli bahwa produk tersebut mungkin akan dibutuhkan kemudian
b) Mengingatkan pembeli dimana dapat membeli
c) Menjaga agar pembeli tetap ingat walaupun sedang tidak musimnya
d) Mempertahankan kesadaran produk

c. Fungsi-fungsi advertising

Fungsi-fungsi advertising menurut Basu Swastha (2006:246) adalah sebagai berikut:
1) Memberikan informasi
Periklanan dapat menambah nilai pada barang dengan memberikan informasi kepada konsumen. Iklan dapat memberikan informasi lebih banyak dari pada lainnya, baik tentang barangnya, harganya ataupun informasi lain.
2) Membujuk atau mempengaruhi
Periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial, dengan menyatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik daripada produk yang lain.
3) Menciptakan kesan (image)
Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai kesan tertentu tentang apa yang diiklankan. Dalam hal ini, pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang sebaik-baiknya, misalnya dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk, dan lay out yang menarik.
4) Memuaskan keinginan
Periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai tujuan dan tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan.
Periklanan merupakan salah satu komunikasi yang sangat efisien bagi penjual. Mereka harus menggunakannya untuk melayani orang lain, masyarakat dan mereka sendiri. Dalam hal ini dapatlah dikatakan bahwa:
a) Periklanan merupakan alat pemasaran yang memudahkan komunikasi diantara pihak-pihak yang terlibat dalam pemasaran
b) Informasi dan persuasi merupakan aspek-aspek penting tentang berita periklanan yang efektif
c) Tujuan periklanan adalah menciptakan pertukaran yang efisien melalui komunikasi
d) Kesalahan dalam periklanan dapat mempengaruhi pertukaran yang saling memuaskan.
5) Periklanan merupakan alat komunikasi
Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dalam cara yang efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan.

d. Peranan advertising

Peranan periklanan dalam pemasaran menurut Swastha (2006:192) adalah: “Usaha untuk membangun kesadaran akan produk, untuk menambah pengetahuan pelanggan akan produk, untuk membantu membujuk pelanggan supaya membeli dan untuk mendeferensiasikan jasa dari perusahaan-perusahaan yang lain”.
e. Macam-macam advertising
Menurut Basu Swastha (2006:294) beberapa macam cara dalam periklanan dapatlah digolongkan atas dasar penggunaannya oleh pimpinan, karena perbedaan tersebut tergantung pada tujuan perusahaan dalam program periklanan. Di sini, periklanan dibagi ke dalam:
1) Periklanan barang (product advertising)
Dalam periklanan produk, pemasang iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkannya. Periklanan produk ini dapat dibagi lagi ke dalam:
a) Primary demand advertising
Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebutkan mereka atau nama produsennya.
b) Selective demand advertising
Selective demand advertising ini hampir sama dengan primary demand advertising, hanya bedanya dalam selective demand advertising disebutkan merk barang yang ditawarkan
Selain primary demand advertising dan selective demand advertising periklanan produk ini juga dapat dikelompokkan ke dalam periklanan langsung dan periklanan tidak langsung
Dalam kegiatan periklanan yang langsung, penjual menginginkan adanya tanggapan yang cepat terhadap iklannya. Sedangkan kegiatan periklanan yang tidak langsung dibuat untuk mendorong permintaan dalam periode waktu yang lebih lama. Iklan ini dibuat untuk menyatakan kepada konsumen bahwa produk tersebut ada dan menguntungkan.
2) Periklanan kelembagaan (institusional advertising)
Periklanan kelembagaan atau disebut juga corporate image advertising, dilakukan untuk menimbulkan rasa simpati terhadap penjual dan ditujukan untuk menciptakan goodwil kepada perusahaan. Periklanan kelembagaan ini dapat dibagi menjadi tiga golongan yaitu:
a) Patronage institutional advertising
Dalam periklanan ini penjual berusaha memikat konsumen dengan menyatakan suatu motif membeli pada penjual tersebut dan bukannya motif membeli produk tertentu.
b) Public relations intitutional advertising
Disini periklanan dipakai untuk membuat pengertian yang baik tentang perusahaan kepada karyawan, pemilik perusahaan atau masyarakat umum.
c) Public service institutional
Periklanan ini menggambarkan tentang suatu dorongan kepada masyarakat untuk menggunakan kendaraan dengan hati-hati. Disini perusahaan asuransi jiwa dapat membantu dengan memberikan petunjuk kepada masyarakat dalam memilih kendaraan.
3) Periklanan Nasional, Regional dan Lokal
Periklanan juga dapat digolongkan menurut daerah geografis dimana kegiatan periklanan tersebut difokuskan.
a) Periklanan nasional
Periklanan nasional (nasional advertising), sering juga disebut general advertising, merupakan periklanan yang biasanya disponsori oleh produsen dengan distribusi secara nasional. Jadi pasar yang dituju sebagai sasaran adalah pasar nasional.
b) Periklanan regional
Periklanan regional (regional advertising), adalah periklanan yang hanya terbatas di daerah tertentu dari suatu negara.
c) Periklanan lokal
Periklanan lokal (local advertising ), disebut juga retail advertising, biasanya dilakukan oleh pengecer dan ditujukan kepada pasar lokal saja. Apabila periklanan ini dilakukan oleh produsen, maka lebih dipentingkan merk produknya. Tetapi kalau periklanan itu dilakukan oleh pengecer maka lebih dipentingkan nama tokonya. Oleh karena itu, periklanan lokal ini sering dilakukan secara bersama-sama antara produsen dan pengecernya.
4) Periklanan pasar
Penggolongan periklanan yang lain adalah penggolongan yang didasarkan pada jenis atau sifat pasarnya. Oleh karena itu, jenis iklannya tergantung pada sasaran yang dituju. Apakah konsumen, perantara dagang, atau pemakai industri. Jenis periklanan tersebut adalah:
a) Consumer advertising, ditujukan kepada konsumen
b) Trade advertising, ditujukan kepada perantara pedagang, terutama pengecer.
Industrial advertising, ditujukan kepada pemakai industri.
Langkah-langkah penyusunan advertising
Menurut Soehardi Sigit (2007:57), agar dapat efektif dan efisien, langkah-langkah yang perlu dipertimbangkan di dalam perancangan advertensi adalah sebagai berikut:
1) Rumuskanlah maksud dan tujuan advertensi
2) Tentukanlah siapa yang harus menggunakan atau memakai barang yang diadvertensikan
3) Tentukanlah kepada siapa ditujukan hal-hal yang akan dimuat dalam advertensi itu, tempat, jumlahnya, kebiasaannya dan sebagainya.
4) Tentukanlah dengan menggunakan apa atau bagaimana supaya menarik produknya, digunakan alasan-alasan yang menarik
5) Persiapkan kata-kata, gambar, layout. Dan ujilah apakah advertensi yang seperti itu dapat diterima.
6) Memilih media tempat advertensi itu akan dimuat
Tentukanlah biaya pemasangan itu. Harus ada keseimbangan antara biaya dan hasil yang akan dicapai.

5. Konsep Penjualan
Menurut Sigit (2007:55): “Penjualan adalah sasaran inti di antara kegiatan-kegiatan lainnya, sebab disini dilakukan perundingan persetujuan tentang serah terima barang serta pembayaran”.
“Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen jika diabaikan biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.” (Kotler, 2002:16).
Konsep ini mengasumsikan bahwa konsumen malas atau enggan melakukan pembelian dan untuk itu harus didorong. Juga diasumsikan bahwa perusahaan memiliki cara penjualan dan peralatan promosi yang efektif untuk merangsang lebih banyak pembelian.
Kegiatan penjualan atau selling adalah merupakan kegiatan terakhir dari kegiatan-kegiatan pemasaran lainnya. Tetapi bagian terpenting dalam pemasaran bukanlah menjual. Menjual hanyalah puncak dari gunung es pemasaran. Seseorang dapat mengasumsikan bahwa penjualan selalu tetap dibutuhkan, namun tujuan pemasaran adalah membuat kegiatan menjual berjalan lancar. Dalam hal ini adalah mengetahui dan memahami para pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan cocok dengan mereka dan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap untuk membeli sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produk atau jasa tersebut tersedia.
6. Hubungan antara Saluran Distribusi dan advertising dengan volume Penjualan
Bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan dalam kegiatan pemasarannya, seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan Amstrong (2006:18) “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran”.
Sedangkan konsep penjualan sendiri adalah bahwa konsumen jika diabaikan biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promisi yang agresif.” (Kotler, 2007:16).
Dengan demikian hubungan antara bauran pemasaran yang berupa saluran distribusi dan advertising sangat berperan untuk kelangsungan penjualan perusahaan karena penjualan tanpa adanya bauran pemasaran tidak akan terjadi suatu penjualan.
B. Hipotesis
Hipotesis ini merupakan jawaban sementara terhadap masalah penelitian yang kebenarannya masih harus diuji secara empiris.
Menurut Sugiyono (2006:57) : “Hipotesa adalah pernyataan yang masih lemah kebenarannya dan masih perlu dibuktikan kenyataannya”. Dari pendapat tersebut, maka suatu hipotesis yang dikemukakan nantinya bukanlah suatu jawaban yang benar secara mutlak, tetapi dipakai sebagai jalan untuk mengatasi permasalahan yang ada, dan masih harus dibuktikan kebenarannya.
Dari perumusan masalah, tujuan penelitian, landasan teori dan telah dijelaskan di atas, maka dapat ditarik hipotesis sebagai berikut:
1. Diduga bahwa saluran distribusi dan advertising secara bersama-sama berpengaruh terhadap penjualan produk limun Perusahaan Limun “Segar” Jombang.
2. Diduga bahwa variabel saluran distribusi yang berpengaruh paling dominan terhadap penjualan produk limun Perusahaan Limun “Segar” Jombang.
READ MORE - PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN ADVERTISING GUNA MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PERUSAHAAN LIMUN “SEGAR” JOMBANG

0 Comments

STRATEGI PROMOTIONAL MIX GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN TEGEL “ACC” BANYUWANGI

Diposting oleh Rieftiyan David Felani , Label: , 16.20

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan dunia usaha dalam era global saat ini menuntut setiap perusahaan untuk mengoptimalkan sumber daya yang ada baik dalam bidang produksi, sumber daya manusia, keuangan dan pemasaran agar mampu bersaing dalam pasaran domestik maupun manca negara.
Bagian pemasaran sebagai ujung tombak suatu perusahaan diharapkan untuk mampu memperkenalkan produk yang dihasilkan dengan seefektif dan seefisien mungkin, sehingga mampu merealisasikan tujuan perusahaan baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.
Strategi dan penerapan promosi yang tepat merupakan suatu kunci untuk mengkomunikasikan produk pada konsumen. Pemilihan bentuk promosi setiap perusahaan sangat berbeda-beda tergantung pada karakteristik produk dan kebijakan pemasaran yang dilaksanakan. Salah satu bentuk promosi yang efektif adalah pelaksanaan advertising, sebab advertising mampu menjangkau dan dapat dinikmati semua lapisan masyarakat, sehingga perusahaan mampu memperkenalkan produknya secara luas.
Penerapan promosi adakalanya tidak memenuhi sasaran dan hasil yang diharapkan kurang optimal. Hal ini bisa terjadi salah satunya disebabkan pemilihan media yang kurang tepat, akibatnya bukan hanya dari segi biaya yang telah di keluarkan menjadi sia-sia, tetapi misi utama perusahaan untuk memperkenalkan produknya menjadi gagal. Untuk itu perlu dilakukan suatu kajian tentang bagaimana penerapan advertising yang tepat dan efektif sehingga dapat mencapai sasaran yang diharapkan.
Dalam promotional mix terdapat empat komponen yang dapat digunakan dalam memasarkan produk barang atau jasa yaitu : advertising (periklanan), sales promotion (promosi penjualan), personal selling (penjualan individu) dan publisitas. Dengan adanya variabel dalam promotional mix perusahaan dapat memilih jenis promosi yang lebih cocok dengan jalan mengkombinasi variabel promosi dalam promotional mix.
Dengan demikian perusahaan dapat memilih variabel-variabel yang cocok dalam promotional mix yang ada sehingga perusahaan lebih efektif menuju sasaran yang telah ditetapkan. Dengan menggunakan kombinasi variabel-variabel yang ada pada promotional mix secara tepat yang disesuaikan dengan kondisi jenis produknya, maka perusahaan selain dapat memperkenalkan produknya, menghemat biaya yang dikeluarkan dan juga mengenai sasaran yang telah ditetapkan. Selain itu juga perusahaan dapat mengoptimalkan volume penjualan yang ingin dicapai oleh perusahaan.
Selama ini, perusahaan Tegel “ACC” melaksanakan strategi promotional mix hanya melalui advertising dengan media papan nama dan kalender, tanpa diikuti dengan strategi promotional mix yang lain sehingga menyebabkan produk yang ditawarkan kurang dikenal luas oleh konsumen yang merupakan sasaran pasar dari produk yang ditawarkan oleh perusahaan, para pesaing berusaha untuk memperkenalkan produk perusahaan agar produk tersebut dikenal luas di pasaran. Berikut ini akan penulis tampilkan tabel realisasi penjualan perusahaan Tegel “ACC” yang setiap tahunnya menurun.
Tabel 1
Target dan Realisasi Penjualan
Perusahaan Tegel “ACC” di Banyuwangi
Tahun 2002-2006
Tahun
Target Penjualan
Realisasi Penjualan
2002
2003
2004
2005
2006
72.427
66.125
53.353
40.307
26.421
69.625
61.100
51.258
32.268
24.973
Sumber Data : Perusahaan Tegel “ACC” Banyuwangi, 2006

B. Permasalahan
1. Masalah
Adapun masalah yang dihadapi oleh perusahaan tegel “ACC” adalah “Pelaksanaan Strategi Promotional Mix yang Kurang Tepat pada Perusahaan Tegel “ACC” di Banyuwangi”.
2. Rumusan Masalah
Dari permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan tegel “ACC” langkah selanjutnya adalah merumuskan masalah untuk melakukan pemecahan masalahnya. Perumusan masalah yang dapat penulis kemukakan adalah “Bagaimana cara melaksanakan strategi promotional mix guna meningkatkan volume penjualan pada perusahaan tegel “ACC” di Banyuwangi”.

C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian adalah :
1. Untuk mengetahui pelaksanaan promotional mix yang telah di lakukan oleh perusahaan.
2. Untuk mengetahui faktor-faktor yang menghambat pelaksanaan promotional mix, sekaligus mencari solusinya.
3. Untuk mengetahui hubungan dan pengaruh antara variabel dalam promotional mix yang dilakukan perusahaan.

D. Kegunaan Penelitian
1. Untuk memberikan sumbangan pemikiran bagi perusahaan tegel “ACC” dalam memecahkan masalah yang dihadapi, berkaitan dengan strategi promotional mix.
2. Dapat dijadikan sebagai bahan referensi dalam penelitian yang sama.

BAB II
LANDASAN TEORI

A. Pengertian Manajemen Pemasaran
Menurut Philip Kotler/Armstrong (2002:14), terjemahan Wilhelmus W. Bakowatun menyebutkan bahwa :
“Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian atas program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dengan maksud untuk mencapai sasaran organisasi”
Sedangkan menurut Lupiyo Adi (2006:6) dikatakan bahwa :
“Manajemen pemasaran adalah suatu analisis, perencana, pelaksanaan serta kontrol program-program yang telah direncanakan dalam hubungannya dengan pertukaran-pertukaran yang diinginkan terhadap konsumen yang dituju untuk memperoleh keuntungan pribadi maupun bersama”.
Dari kedua pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan manajemen pemasaran adalah suatu kegiatan yang difokuskan pada penerapan dan kondisi produk, harga, promosi dan saluran distribusi untuk mencapai hasil yang efektif.

B. Pengertian Promotional Mix
Menurut Fandy Tjiptono (2007:222), disebutkan bahwa bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah : “Suatu bentuk-bentuk promosi yang memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya yang disebut bauran promosi”.
Sedangkan menurut Sigit (2002:204), adalah sebagai berikut : “Promotional mix adalah cara penjualan dan dapat merupakan salah satu faktor yang mengakibatkan berhasilnya suatu usaha”.
Adapun menurut Converse (2000:76) adalah sebagai berikut : “Promotion mix adalah cara penjualan dan dapat merupakan salah satu faktor yang mengakibatkan berhasilnya suatu usaha”.

C. Variabel-variabel Promotional Mix
Menurut pendapat Fandy Tjiptono (2007:222-232), disebutkan bahwa bauran promosi (promotional mix, promotional bland, communication mix) adalah:
1. Personal selling
2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas
3. Promosi penjualan
4. Public relation (hubungan masyarakat)
5. Direct marketing

1. Personal selling adalah komunikasi langsung antara penjualan dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
2. Mass selling adalah pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembeli.
3. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembeli produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
4. Public relation adalah merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
5. Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan suatu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon dengan pertukaran atau transaksi di sembarang lokasi.
Sedangkan menurut Basu Swastha DH dan Irawan (1990:350), disebutkan bahwa: variabel-variabel yang ada dalam promotional mix. Pada pokoknya ada empat yaitu :
1. Periklanan : bentuk prestasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar atau di sponsor tertentu.
2. Personal selling : prestasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pelanggan atau lebih yang ditujukan akan menciptakan penjualan.
3. Publisitas : pendorong permintaan secara non pribadi untuk satu produk, jasa, atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.
4. Promosi penjualan : kegiatan selain personal selling, periklanan, publisitas untuk mendorong pembeli konsumen dan efektivitas pengecer. Kegiatan-kegiatan tersebut antara lain : peragaan, pertunjukan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.

Menurut Soehardi Sigit (2002:296), ada empat variabel dalam promotional mix yaitu :
1. Advertising (periklanan) : cara penyajian dengan cetakan, tulisan, kata-kata, gambar atau orang.
2. Sales promotional (promosi penjualan) : kegiatan-kegiatan menstimulasi penjualan produk (jasa yang dilakukan selain lewat advertensi, personal selling dan publisitas).
3. Personal selling : orang yang melakukan penjualan secara pribadi dan dapat menjadi alat promosi.
4. Publisitas : pemberian stimulasi (dorongan) yang dilakukan oleh media masa (penerbitan, televisi, atau panggung) mengenai suatu lembaga atau perusahaan mengenai produk, jasa atau bisnisnya yang tidak berwujud iklan.

Dari pendapat para ahli di atas dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi dapat dibedakan menjadi empat macam, yaitu :
1. Sales promotion
2. Personal selling
3. Advertising
4. Publisitas
Sifat, prinsip dan fungsi personal selling, menurut Fandy Tjiptono (2007:224), disebutkan bahwa :
1. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara lain 2 orang atau lebih.
2. Cultivation yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
3. Response yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan.

Sedangkan prinsip-prinsip personal selling menurut Fandy Tjiptono (2007:224), disebutkan bahwa untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :
1. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan prestasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong pembeli.
2. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
3. Relationship
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

Adapun fungsi dari personal selling menurut Fandy Tjiptono (2007:224), adalah :
1. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli
3. Communicating, yaitu memberi info mengenai produk perusahaan kepada pelanggan
4. Selling, yaitu mendekati, memprestasikan, mengatasi, penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
5. Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
6. Informating gathering, yaitu melakukan riset dan intelejen pasar.
7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.

Tujuan sales promotion (promosi penjualan) menurut Philip Kotler (2002:197) adalah sebagai berikut :
1. Bagi konsumen
Usaha mendorong konsumen antara lain untuk lebih banyak menggunakan produk dalam unit yang lebih besar, mencoba merk yang dipromosikan dan untuk menarik pembeli merk lain yang bersaing dengan merk produk yang sedang dipromosikan.
2. Bagi wiraniaga
Berusaha memberikan dukungan atas produk, untuk merangsang mereka mencapai pelanggan-pelanggan baru, dan mendorong penjual di musim sepi.

Sedangkan menurut Sofyan Assauri (2002:257), tujuan promosi adalah:
1. Meningkatkan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen akhir
2. Meningkatkan usaha dan insentisitas penjual para reseller dan sales personel (para penjual).

1. Macam-macam Promosi Penjualan
Menurut Sofyan Assauri (2002:256) dibedakan menjadi dua macam yaitu :
a. Promosi yang diarahkan kepada pembeli, misalnya sample, kupon, pameran, demonstrasi atau peragaan dan lain-lain.
b. Promosi yang diarahkan pada pramuniaga (sales person), misalnya bonus.
Menurut Fandy Tjiptono (2007:223), beberapa alat yang dapat dipakai dalam promosi penjualan antara lain :
a. Kontes, permintaan, undian, lotre
b. Premium dan hadiah
c. Produk sampel
d. Pasar malam dan pameran dagang
e. Pameran
f. Demonstrasi
g. Pemberian kupon
h. Potongan rabat
i. Hiburan
j. Jaminan produk dan lain-lain

2. Sifat-sifat Promosi Penjualan
Menurut Sofyan Assauri (2002:158), sifat yang terdapat dalam promosi penjualan adalah :
a. Insistent present
Peralatan promosi penjualan selalu menarik perhatian dan sering dapat mengubah kebiasaan lama konsumen, untuk kemudian menjuruskan perhatiannya pada produk yang dihasilkan perusahaan.
b. Product demeaning
Jika peralatan promosi penjualan ini terlalu sering digunakan dan ceroboh dalam pemakaiannya, maka akan timbul keraguan konsumen, yang menganggap bahwa barang atau jasa yang dipromosikan tersebut kurang laku, kurang disenangi, belum dikenal, atau tidak akan diproduksi lagi.

Langkah-langkah menentukan promosi penjualan menurut Sofyan Assauri (2002:159) akan melibatkan beberapa tahap, yaitu :
a. Menentukan tujuan
b. Mengidentifikasi pasar yang dituju
c. Menyusun anggaran
d. Memilih berita
e. Menentukan promotional mix
f. Memilih media mix
h. Mengukur efektivitas
i. Mengendalikan dan memodifikasi kampanye promosi

a. Menentukan tujuan
Jika perusahaan menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai terlebih dahulu.
b. Mengidentifikasi pasar yang dituju
Pasar yang dituju harus terdiri atas individu-individu yang sekiranya bersedia membeli produk tersebut dalam periode yang bersangkutan.
c. Menyusun anggaran
Bukanlah tugas yang sederhana dan mudah. Sering manajer utama ikut mengambil bagian dalam keputusan tentang promosi sebagai bagian dari market mix.
d. Memilih berita
Sifat berita tergantung pada tujuan promosinya pada tahap perkenalan dalam siklus kehidupannya, maka informasi produk akan menjadi produk utama. Sedangkan pada tahap selanjutnya perusahaan lebih cenderung mengutamakan tema promosi yang bersifat persuasif.
e. Menentukan promotional mix
Perusahaan dapat menggunakan thema berita yang berbeda-beda pada masing-masing kegiatan promosinya. Misalnya hubungan masyarakat dapat dilakukan untuk menciptakan kesan positif terhadap perusahaan diantara para pembeli. Periklanan dapat dititikberatkan untuk memberikan kesadaran kepada pembeli tentang suatu produk atau perusahaan yang menawarkan. Fungsi personal selling dapat menjelaskan lebih terang tentang berita periklanan yang menyatakan penawaran produk atau jasa sesuai dengan keinginan pembeli. Sedangkan promosi penjualan dapat dilaksanakan misalnya: dengan menawarkan “Potong khusus” kepada calon pembeli jika mereka membeli sekarang.
f. Memilih media mix
Jenis media yang berbeda akan cenderung ditujukan pada kelompok yang berbeda.
g. Mengukur efektivitas
Setiap alat promosi mempunyai pengukuran yang berbeda-beda tanpa dilaksanakan pengukuran efektivitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan dapat dicapai atau tidak.
h. Mengendalikan dan memodifikasi kampanye promosi
Setelah pengukuran efektivitas, ada kemungkinan diadakan perubahan rencana promosi. Perubahan dapat terjadi pada promotional mix, media mix, berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran tersebut.
3. Alat-alat yang Dipakai Dalam Advertising (Periklanan)
Menurut pendapat Fandy Tjiptono (2007:223), menerangkan pendapatnya adalah sebagai berikut :
a. Iklan
b. Brosur
c. Film
d. Poster dan selebaran
e. Bilbord
f. Simbol dan logo dan lain-lain

4. Sifat-sifat Iklan
Menurut Fandy Tjiptono (2007:226) iklan memiliki sifat-sifat sebagai berikut :
a. Public presentation
Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesanan yang sama tentang produk yang diiklankan
b. Pervasiveness
Pesan iklan yang dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerima informasi
c. Amplifed expressiveness
Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak.
d. Impersonality
Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang menolong (satu arah).

5. Tujuan Advertising
Menurut Basu Swastha DH (2003:252) tujuan advertising adalah sebagai berikut :
a. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain.
b. Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjual dalam jangka waktu tertentu.
c. Mengadakan hubungan dengan para penyalur
d. Memasuki daerah perusahaan baru atau menarik langganan baru.
e. Mencegah adanya barang tiruan
f. Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum melalui periklanan.

Sedangkan menurut Sofyan Assauri (2002:247), adalah sebagai berikut:
a. Mempertahankan para pelanggan yang setia dengan membujuk para langganan agar tetap membeli.
b. Menarik kembali para langganan yang hilang atau lari dengan menarik atau mengarahkan arus langganan secara perlahan-lahan ke arah produk yang dihasilkan perusahaan dari merk produk saingan.
c. Menarik langganan baru, dengan menarik arus pembeli ke arah produk yang diiklankan perusahaan.

6. Sasaran dan Fungsi Advertising
Menurut Soehardi Sigit (2002:101) advertising mempunyai sasaran sebagai berikut :
a. Membantu dalam meperkenalkan barang baru dan kepada siapa atau dimana barang itu dapat diperoleh.
b. Membantu ekspansi pasar
c. Membantu dan mempermudah penjualan yang dilakukan oleh para penyalur
d. Memberi keterangan atau penjelasan kepada pembeli atau cara-cara pembeli.
e. Membantu mereka yang melakukan penjualan.

7. Langkah Dalam Menyusun Advertising
a. Rumuskanlah maksud dan tujuan advertensi
b. Tentukanlah siapa yang akan menggunakan atau memakai barang tersebut.
c. Tentukanlah kepada siapa ditujukan hal-hal yang akan dimuat dalam advertensi itu antara lain tempat, jumlahnya, kebiasaannya dan sebagainya.
d. Tentukanlah dengan menggunakan apa atau bagaimana supaya menarik. Pendeknya digunakan alasan-alasan yang menarik.
e. Persiapkanlah kata-kata, gambar, layout, dan ujian apakah advertensi yang seperti itu dapat diterima.
f. Tentukanlah biaya pemasangan itu. Harus ada keseimbangan antara biaya dan hasil yang akan dicapai.
8. Syarat-syarat Advertising
Menurut pendapat M. Manullang (2006:194) syarat-syarat yang harus dipenuhi agar advertising mencapai sasaran yaitu :
a. Mencolok
b. Menarik
c. Memikat hati
Menyolok adalah bila advertising tersebut dapat terlihat dengan mudah karena tempatnya.
Menarik adalah adanya pemakaian komunikasi dari warna yang harmonis atau mungkin karena adanya penyusunan dari bentuk yang lain dengan menggunakan gambar-gambar yang lucu.
Memikat hati adalah apabila advertising tersebut dapat menimbulkan kesan dan kata-kata bagi orang yang melihat atau membaca serta mendengarkannya.
Sedangkan menurut Fandy Tjiptono (2007:256) syarat-syarat advertising adalah :
a. Jujur
Iklan tidak boleh menyesatkan, antara lain dengan memberikan keterangan yang tidak benar.
b. Bertanggung jawab
Ikan tidak boleh menyalahgunakan kepercayaan dan merugikan masyarakat.
c. Tidak bertentangan dengan hukum
Iklan harus mematuhi undang-undang dan peraturan pemerintah yang berlaku.

9. Sifat-sifat Publisitas
Menurut Sofyan Assauri (2002:260) bahwa publisitas mempunyai sifat sebagai berikut :
a. Tingkat kebenaran atau kepercayaan yang tinggi. Pemberitaan publisitas yang diberikan kepada masyarakat, dianggap sebagai sesuatu yang benar dan dapat lebih percaya dari pada apabila berita-berita tersebut dikeluarkan dengan seponsor dari penjual, sebab pemberitaannya tidak bersifat memihak.
b. Tidak didasari adanya maksud promosi yang sebenarnya. Melalui publisitas dapat dicapai calon pembeli yang potensial, yang pada umumnya menyangsikan bujukan atau rayuan dari iklan-iklan maupun pramuniaga. Hal ini karena pesan yang disampaikan kepada konsumen melalui publisitas adalah dalam bentuk berita dan bukan sebagai maksud penjual.
c. Mendramatisir. Seperti advertensi, publisitas juga mempunyai kemampuan untuk menggambarkan produk atau jasa perusahaan dalam bentuk cerita yang jelas.

10. Macam Publisitas
Menurut Basu Swastha DH (2003:276), publisitas dipisahkan menjadi 2 kriteria yaitu :
a. Publisitas produk
Publisitas produk adalah publisitas yang ditunjukkan untuk menggambarkan atau untuk memberitahukan kepada masyarakat atau konsumen tentang suatu produk beserta penggunaannya.
b. Publisitas kelembagaan
Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya. Kegiatan-kegiatan yang dapat dipublikasikan disini tentunya berupa kegiatan yang dianggap pantas untuk dijadikan berita. Misalnya kegiatan sehari-hari dari sebuah organisasi, termasuk pergantian pimpinan, usaha pengawasan polusi, musibah yang dialami organisasi tersebut dan sebagainya.

11. Hubungan Promosi dengan Volume Penjualan
Sesuai dengan tujuan dari pelaksanaan promosi yaitu menginformasikan, mengingatkan, membujuk dan mempengaruhi konsumen agar mau membeli dari produk yang ditawarkan oleh pelaksanaan promosi tersebut. Dan menurut pendapat Wijaya (2006:161) disebutkan bahwa ada 4 macam langkah promotional untuk akhirnya menarik target market itu melakukan pembelian. Langkah itu adalah:
a. Memperoleh atau menarik perhatian para 8 calon konsumen. Mereka ini adalah orang-orang yang belum tahu atau sama sekali acuh, bahwa ada tersedia barang atau jasa baginya.
b. Setelah dapat menarik perhatian para calon pembeli maka langkah berikutnya adalah menimbulkan dan mempertahankan minat mereka.
c. Langkah ketiga ialah membangkitkan keinginan. Minat yang masih terpendam itu hendaknya dapat menjadi keinginan untuk membeli.
d. Akhirnya dapat diperoleh sesuatu tindakan dalam bentuk melakukan pembelian, jadi ada “Action”.

Jadi tanpa adanya promosi maka sulit sekali produk yang ditawarkan dapat dikenal oleh masyarakat luas (konsumen). Sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi sangat diperlukan oleh setiap perusahaan untuk mendukung usaha meningkatkan volume penjualan pada setiap periode.
Umumnya hubungan antara promosi dengan volume penjualan produk adalah positif karena setiap penambahan dana untuk kegiatan promosi dapat meningkatkan volume penjualannya, dan pengurangan dana promosi dapat menyebabkan menurunnya volume penjualan yang dicapainya.
Bila sifat hubungan antara promosi dan volume penjualan bersifat negatif maka penambahan dana untuk kegiatan promosi dapat menyebabkan menurunnya volume penjualan yang dicapainya dan pengurangan dana promosi menyebabkan meningkatnya volume penjualan perusahaan.
READ MORE - STRATEGI PROMOTIONAL MIX GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN TEGEL “ACC” BANYUWANGI

0 Comments

PERANAN PERIKLANAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT. SINAR MEGA INDAH PERSADA REAL ESTATE SUMENEP – MADURA

Diposting oleh Rieftiyan David Felani , Label: , 16.10

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Pada umumnya setiap perusahaan dalam menjalankan kegiatan usahanya tentu mempunyai keinginan agar produknya dapat terjual seperti yang diharapkan. Dalam hal ini perusahaan menghadapi persaingan yang semakin ketat, sehingga perlu melakukan strategi pemasaran yang tepat.

Strategi pemasaran meliputi bauran pemasaran (marketing mix) yaitu meliputi produk, price, place dan promotion. Promosi merupakan kegiatan perusahaan yang tujuan utamanya meningkatkan volume penjualan. Periklanan merupakan bagian dari promosi yang tujuannya antara lain untuk memperkenalkan produk baru, membujuk, menciptakan kesan dan memberi informasi, dengan periklanan yang tepat maka akan tercapai suatu hasil yang diharapkan dan nantinya dapat mempengaruhi tingkat volume penjualan.

Oleh karena itu setiap perusahaan harus memaksimalkan kegiatan periklanan demi kemajuan dan kelangsungan hidup perusahaan. Mengingat semakin ketatnya persaingan dalam menembus pasar, maka diperlukan suatu perencanaan yang tepat atas kegiatan periklanan tersebut sehingga target volume penjualan tercapai sesuai dengan tujuan yang ditetapkan.

Pengetahuan tentang periklanan perlu dipelajari dan dikembangkan serta disesuaikan dengan kondisi intern perusahaan sendiri maupun keadaan pasar atau konsumen untuk menentukan periklanan macam apa yang diperlukan dan juga produk apa yang akan dipasarkan.

Pada PT. Sinar Mega Persada Real Estate, kegiatan periklannya kurang efektif yaitu hanya menggunakan media radio, papan reklame, kalender. Sedangkan media yang digunakan perusahaan pesaing lebih bervariasi dan lebih efektif. Oleh karena itu penulis lebih tertarik membahas periklanan di perusahaan ini.

B. Permasalahan
Salah satu cara yang ditempuh dari kebanyakan perusahaan dalam usaha meningkatkan volume penjualan atas produk yang dihasilkannya adalah dengan melaksanakan periklanan yang nantinya diharapkan dapat menarik konsumen untuk membeli. Perlu kita ketahui dalam menjalankan aktivitasnya untuk mencapai tujuan yang ditetapkan oleh perusahaan, tidak lepas dari berbagai rintangan atau hambatan dalam hal ini dikatakan sebagai masalah perusahaan.
Berdasarkan data-data yang penulis peroleh, maka dapat dirumuskan masalahnya sebagai berikut: “Bagaimana peranan periklanan dalam meningkatkan volume penjualan pada PT. Sinar Mega Indah Persada Real Estate”.

C. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui peranan periklanan dalam meningkatkan volume penjualan pada PT. Sinar Mega Indah Persada Real Estate.

2. Untuk mengetahui seberapa besar hubungan periklanan dengan volume penjualan.

D. Kegunaan Penelitian

1. Manfaat bagi penulis

a. Dengan penelitian ini penulis dapat menerapkan ilmu yang telah diperoleh selama di perkuliahan untuk menghadapi masalah konkrit yang terjadi.

b. Sebagai studi banding antara pengetahuan teori dengan praktek yang ada di lapangan.

2. Bagi perusahaan
Sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan khususnya dalam keputusan periklanan.

3. Bagi pihak lain
Sebagai suatu karya ilmiah yang dapat menambah wawasan dan pengetahuan khususnya yang berminat dalam bidang periklanan.


BAB II
LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran

Pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Untuk bisa memenuhi kebutuhan konsumen, seseorang sering berubah setiap saat. Pengertian pemasaran menurut Philip Kotler (2005:8) adalah: “Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain”.

Sedangkan menurut pendapat Marwan Asri (2001:15) sebagai berikut: “Pemasaran adalah usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana strategi yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba”.

B. Marketing Mix

Marketing mix merupakan sarana atau alat untuk mengemukakan pemasaran perusahaan pada pasar sasarannya. Marketing mix berupa variabel-variabel yang ada dalam perusahaan serta dapat dikendalikan oleh perusahaan. Variabel-variabel tersebut dapat dipergunakan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan konsumen atas hasil produknya. Pengertian marketing mix menurut Basu Swastha DH (2006:42) adalah: “Kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni: produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi”.
Keempat variabel yang terdapat dalam kombinasi tersebut saling berhubungan. Lagi pula kita meninjau konsep sistem sebagai keputusan dimana masing-masing elemen di dalamnya saling mempengaruhi juga, setiap variabel yang ada mempunyai banyak sekali sub variabel.
Kombinasi dari variabel marketing mix yang digunakan oleh setiap perusahaan akan berbeda-beda tergantung dari strategi pemasaran yang dijalankannya. Selain itu variabel marketing mix atau bauran pemasaran yang digunakan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi yang ada, sehingga target penjualan dapat dicapai, ini berarti produk yang ditawarkan harus sesuai dengan kebutuhan serta keinginan konsumen, harus menjadikan produk yang dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasarannya dan dipromosikan melalui alat promosi yang tepat.
Adapun keempat variabel tersebut dijelaskan secara singkat sebagai berikut:

1. Produk/product
Barang dan jasa untuk memenuhi beberapa kebutuhan konsumen.
2. Harga/price
Merupakan sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan produk tersebut. Harga harus diukur dengan nilai yang dirasakan dari tawaran itu.
3. Tempat/place
Merupakan serangkaian perusahaan perorangan dari produsen ke pemakai akhir.
4. Promosi/promotion
Merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen sasaran agar membeli produk tersebut.
C. Promotional Mix

Promotion mix adalah kombinasi strategi yang paling baru dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat-alat promosi lain yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan. Seperti yang dikemukakan oleh William J. Stanton (2001:379) bahwa: “Promotional mix that is combination of advertising, personal selling, sales promotion and publishing used to reach the goods of the marketing program”.
Dari definisi di atas bahwa dalam sistem pemasaran terdapat empat variabel utama, yaitu:

1. Periklanan
Yaitu bentuk penyajian dan promosi non pribadi tentang ide barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
2. Personal selling
Penyajian informasi secara lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih pembeli yang ditujukan untuk mencapai target penjualan.
3. Promosi penjualan
Yaitu suatu kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektifitas pengecer. Kegiatan-kegiatan tersebut antara lain: peragaan, pertunjukan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.
4. Publisitas
Yaitu usaha mendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor yang tidak dibebani biaya secara langsung.
Jadi jelas kiranya manajemen pemasaran tidak bisa terlepas dari berbagai macam faktor yang mempengaruhi dalam menentukan kombinasi yang terbaik, guna memperoleh efektifitas dalam penggunaan dana, tenaga dan waktu dalam mencapai sukses pemasaran.

D. Promosi

Istilah promosi bagi kebanyakan orang mungkin dianggap sama dengan keempat variabel yang ada yaitu meliputi: periklanan, publisitas, personal selling dan sales promotion. Padahal keempat variabel tersebut merupakan bagian dari promosi itu sendiri. Namun bagi perusahaan sudah menjadi keharusan untuk melakukan salah satu dari jenis promosi yang ada, bilamana hasil produksinya ingin dikenalkan oleh masyarakat atau konsumen. Oleh karena itu seorang pengusaha harus paham dan mengerti apa yang dimaksud dengan promosi tersebut.

1. Pengertian Promosi
Promosi merupakan teknik komunikasi yang secara penggunaannya atau penyampaiannya dengan menggunakan media seperti: pers, televisi, radio, papan nama, poster dan lain-lain, yang tujuannya untuk menarik minat konsumen terhadap hasil produksi suatu perusahaan. Promosi sebagai media untuk menjembatani kepentingan produsen dengan konsumen harus benar-benar dipahami oleh seorang manajer.
Menurut Alex S. Nitisemito (2003:126) mengatakan bahwa: “Promosi adalah suatu kegiatan dalam bidang pemasaran yang bertujuan meningkatkan omzet penjualan, dengan jalan mempengaruhi konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung”.
Sedangkan menurut Basu Swastha DH (2006:237) mengatakan bahwa: “Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”.
Dari kedua uraian di atas dapat disimpulkan, promosi adalah: tindakan yang dilakukan oleh perusahaan dengan jalan mempengaruhi konsumen secara langsung ataupun tidak langsung untuk meningkatkan omzet penjualan melalui penciptaan pertukaran dalam pemasaran barang.
2. Tujuan Promosi
Tujuan daripada promosi adalah untuk memperkenalkan barang hasil produksi, dengan tujuan agar konsumen membeli hasil produksinya. Dengan demikian volume penjualan dapat meningkat, dan juga dapat meningkatkan laba perusahaan. Hal ini dapat dicapai oleh suatu perusahaan bila promosi yang dijalankan benar-benar tepat sehingga pelaksanaan promosi dapat berhasil seefektif mungkin. Dalam praktek promosi dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan-tujuan berikut:

a. Memodifikasi tingkah laku.
Orang-orang yang melakukan komunikasi mempunyai beberapa alasan antara lain: mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan informasi, mengemukakan ide dan pendapat dan memperkuat tingkah laku.
b. Memberitahu.
Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal di dalam siklus kehidupan produk. Promosi yang bersifat membantu dalam pengambilan keputusan untuk membeli.
c. Membujuk.
Promosi yang bersifat membujuk umumnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun kenyataannya justru yang banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasif. Promosi yang demikian ini biasanya diarahkan untuk mendorong pembelian. Sering perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan di dalam siklus kehidupannya.
d. Mengingatkan.
Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti perusahaan berusaha paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.

E. Periklanan

Salah satu cara meningkatkan volume penjualan yang telah terbukti adalah dengan mengadakan kegiatan promosi. Dan satu bentuk dari promosi ini adalah periklanan.
Periklanan merupakan alat komunikasi untuk menyampaikan pesan mengenai barang-barang, jasa maupun ide-ide yang ditujukan kepada khalayak ramai yang merupakan calon pembeli dari produk tersebut. Disamping itu periklanan juga dapat mempengaruhi konsumen sehingga timbul untuk melakukan pembelian. Jadi periklanan mempunyai peranan penting dalam meningkatkan volume penjualan

1. Pengertian dan Sasaran Periklanan
Banyak pengertian mengenai periklanan yang dikemukakan oleh para ahli dan kebanyakan orang percaya bahwa periklanan bekerja dengan mengirimkan suatu pesan lewat suatu media cetak maupun elektronika akan diperoleh jumlah konsumen yang cukup besar dalam waktu yang tidak begitu lama. Namun dalam kenyataan masyarakat yang terlalu komunikatif, pesan yang disampaikan oleh media promosi terbentur oleh kesadaran, pengertian dan tindakan konsumen untuk melakukan pembelian. Banyak perusahaan yang melaksanakan periklanan karena mempunyai peranan yang cukup besar bagi kegiatan penjualan.
Menurut pendapat Alex S. Nitisemito (2003:134) pengertian periklanan adalah: “Suatu usaha untuk mempengaruhi konsumen dalam bentuk tulisan, gambar, suara atau kombinasi dari semuanya itu yang diarahkan pada masyarakat secara luas dan secara tidak langsung”.
Sedangkan menurut Philip Kotler, Gary Amstrong (2006:147) berpendapat bahwa: “Periklanan adalah setiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi yang dibayar mengenai gagasan, barang atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi”.
Dari kedua definisi di atas, bahwa media periklanan seorang pengusaha berusaha menarik perhatian orang pada suatu barang atau jasa. Dalam perekonomian modern periklanan makin lama makin mengambil tempat yang tidak terpisahkan dengan proses penjualan.
Soehardi Sigit (2002:56) mengatakan bahwa ada beberapa sasaran periklanan antara lain:
a. Para pembeli dan para pemakai pada waktu sekarang.
b. Mereka yang memiliki potensi untuk menjadi pembeli.
c. Mereka yang mempunyai kekuasaan memutuskan membeli.
d. Mereka yang akan menjadi pembeli atau pemakai di masa depan.
e. Mereka yang dapat mempengaruhi orang lain untuk membeli atau memakai.
f. Para pedagang.
g. Para pesaing.
2. Tujuan Periklanan
Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual dan meningkatkan penjualan barang atau jasa, ide. Dari segi lain, tujuan periklanan yang riil adalah mengadakan komunikasi secara efektif. Masyarakat sebagai penerima berita atau iklan sering dapat terpengaruh dan ingin mengubah sikap atau tingkah laku konsumen. Tetapi masyarakat atau bahkan pengusaha sendiri tidak menyadari adanya kenyataan tersebut. Dengan demikian secara umum dapat dikatakan bahwa tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan.
Menurut R.H.A. Rahman Prawiraamidjaya (2000:32) tujuan periklanan adalah:
a. Pengenalan dan penerimaan brand.
b. Pembelian percobaan.
c. Mencapai pembeli yang tidak dapat didekati.
d. Mempengaruhi faktor penglihatan dan keputusan pembelian.
e. Menambah nilai produk.
f. Membantu personal selling.


Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa tujuan periklanan adalah membantu perusahaan dalam memperkenalkan produk baru atau mempertahankan produk yang telah dihasilkan serta mencari sasaran yaitu pembeli yang potensial ataupun mempertahankan langganan, membantu dan mempermudah penjualan bagi penyalur serta memperluas pasar.
3. Macam-macam Periklanan
Ada beberapa macam bentuk periklanan seperti yang dikatakan oleh Buchari Alma (2002:141) adalah:
a. Price advertising.
b. Brand advertising.
c. Quality advertising.
d. Product advertising.
e. Institutional advertising.
f. Prestige advertising.


Dari pendapat tersebut di atas dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Price advertising.
Yaitu advertising yang menonjolkan harga yang menarik. Contohnya dapat dibaca dari iklan, kamera saku kamera masa kini, untuk siapa saja, fujica paket 250, hanya Rp 17.000 berikut tas dan film.
b. Brand advertising.
Yang memberikan impressi tentang nama brand kepada pembaca atau pendengarnya seperti: instant, kini Dancow instan semakin lezat.
c. Quality advertising.
Yang mencoba menciptakan impressi produk yang direklamekan mempunyai mutu yang tinggi. Misalnya: pakailah Vim untuk lantai, Vim pembersih lantai yang ampuh.
d. Product advertising.
Berusaha mempengaruhi konsumen dengan faedah-faedah dari pemakaian satu produk. Contoh: obat pil ampuh, untuk sakit kepala.
e. Institutional advertising.
Yaitu menonjolkan nama dari perusahaan dengan harapan agar konsumen mempunyai kesan mendalam tentang nama perusahaan tersebut, sehingga ini merupakan jaminan mutu. Seperti: bayer jaminan mutu.
f. Prestige advertising.
Yang memberikan fashion pada suatu produk atau mendorong masyarakat mengasosiasikan produk tersebut dengan kekayaan atau kedudukan. Seperti orang-orang penting di dunia yang memakai arloji Rolex.
4. Fungsi Periklanan
Fungsi-fungsi periklanan di dalam pemasaran menurut pendapat Basu Swastha DH (2006:246) adalah sebagai berikut:
a. Memberikan informasi.
b. Membujuk atau mempengaruhi.
c. Menciptakan kesan.
d. Memuaskan keinginan.
e. Sebagai alat komunikasi.


Berdasarkan pendapat di atas fungsi-fungsi periklanan di dalam pemasaran dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Memberikan informasi.
Advertising berfaedah untuk memberikan keterangan-keterangan tentang produk yang ditawarkan, agar konsumen mengetahui lebih mendalam tentang kegunaan, kualitas, waktu, tempat dimana produk harus dibeli.
b. Membujuk atau mempengaruhi.
Dalam hal ini advertising berfungsi sebagai alat untuk membujuk atau mempengaruhi konsumen sehingga mereka tertarik terhadap produk yang ditawarkan, dengan jalan bahwa produk tersebut adalah lebih baik daripada produk pesaing.
c. Menciptakan kesan.
Kadang-kadang dalam melaksanakan pembelian suatu barang, seorang pembeli tidak dilandasi pertimbangan yang rasional atau memperhatikan nilai-nilai ekonomisnya tetapi lebih terdorong oleh hal-hal yang tidak rasional. Dalam keadaan ini maka advertising akan sangat bermanfaat untuk menciptakan kesan terhadap produk yang ditawarkan.
d. Memuaskan keinginan.
Karena kekurangtahuan konsumen terhadap produk suatu perusahaan, maka pembelian yang dilakukan dapat mengakibatkan timbulnya rasa kurang puas, karena produk yang dibeli kurang sesuai dengan yang diinginkan. Dalam keadaan yang demikian maka advertising sangatlah membantu, karena biasanya advertising memberikan keterangan-keterangan mengenai produk yang ditawarkan, sehingga konsumen bisa lebih mengetahui produk yang akan dibelinya. Dengan pengetahuan tersebut, maka mereka dapat mempertimbangkan produk apa yang akan dibeli, sehingga mereka akan puas terhadap produk yang dibelinya.
e. Sebagai alat komunikasi.
Dalam hal ini periklanan berfungsi sebagai alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli. Sehingga keinginan mereka dapat melakukan pertukaran yang saling memuaskan.
5. Langkah-langkah Dalam Penyusunan Periklanan
Agar advertising yang dilaksanakan dapat efektif dan efisien, maka pembuatan periklanan harus memperhatikan langkah-langkah seperti yang dikemukakan oleh Soehardi Sigit (2002:38) yaitu sebagai berikut:
a. Rumuskan masalah dan tujuan advertising.
b. Tentukan kepada siapa hal-hal yang akan dimuat dalam advertising itu akan ditunjukkan, tepat, jumlah, kebiasaanya dan sebagainya.
c. Tentukanlah dengan menggunakan apa atau bagaimana supaya menarik. Pendeknya digunakan alasan-alasan yang menarik.
d. Persiapankanlah kata-kata, gambar, lay out, dan ujilah apakah advertising yang seperti itu dimiliki dapat diterima.
e. Memilih media dimana advertising itu akan dimuat.
f. Tentukanlah biaya pemasar itu harus ada kesimbangan antara hasil yang dicapai.


6. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Dalam Pemilihan Media Periklanan
Menurut Basu Swastha DH (2002:253) faktor-faktor yang harus diperhatikan adalah sebagai berikut:
a. Tujuan periklanan.
b. Sirkukasi media.
c. keperluan berita.
d. Waktu dan lokasi dimana keputusan membeli dibuat.
e. Biaya advertising.
f. Kerja sama dan bantuan promosi yang ditawarkan oleh media.
g. Karaktristik media.
h. Kebaikan dan keburukan media.


Berdasarkan pendapat tersebut di atas, untuk lebih jelasnya dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Tujuan periklanan.
Tujuan periklanan merupakan arah yang akan dicapai dalam melaksanakan periklanan. Biasanya tujuan ini berbeda antara perusahaan yang satu dengan yang lain. Misalnya untuk meningkatkan penjualan, untuk mencari atau memperluas daerah pemasaran, untuk memperlakukan produk baru.
b. Sirkulasi media.
Sirkulasi media harus diperhatikan dalam pemilihan advertising, sebab media yang digunakan harus sama dengan distribusi geografis maupun ditribusi pada segmen pasar yang dituju.
c. Keperluan berita.
Karena berbeda-beda berita yang akan disampaikan, maka hal ini mengakibatkan tidak semua media cocok dipakai sebagai media advertising. Misalnya advertising ini harus disajikan dalam bentuk gambar atau tulisan, ataukah gambar tulisan sekaligus.
d. Waktu dan lokasi dimana keputusan membeli dibuat.
Faktor ini juga harus diperhatikan dalam pemilihan media yang digunakan misalnya kapan advertising yang digunakan misalnya kapan advertising tersebut dilaksanakan, awal bulan ataukah akhir bulan, akan hari raya atau akan natalan dan biasanya keputusan membeli itu dibuat di rumah, pasar, atau dimana setelah dia melihat advetising.
e. Biaya advertising.
Supaya advertising efektif dan efisien maka dalam pemilihan media advertisng harus diperhatikan biaya yang dikorbankan, dihubungkan dengan dana yang tersedia dan hasil yang diharapkan.
f. Kerja sama dan bantuan promosi yang ditawarkan oleh media.
Pada umumnya manajer lebih condong memilih media yang akan bersedia mengadakan kerja sama yang baik dan memberikan bantuan promosi yang lebih besar.
g. Karakteristik media.
Dalam media yang akan digunakan perlu diperhatikan karakteristik dari media yang akan digunakan, apakah media tersebut dapat menimbulkan keinginan untuk membeli, apakah media tersebut dapat meningkatkan prestasi perusahaan dan konsumen, serta apakah media tersebut dapat menjamgkau daerah yang luas.
h. Kebaikan dan keburukan media.
Faktor ini harus dapat perhatian pula, karena dengan diketahui hal ini akan lebih mudah untuk membandingkan media yang paling cocok dipakai sebagai media advertensi untuk mempromosikan produknya.
7. Faktor-faktor yang Perlu Diperhatikan dalam Menyusun Periklanan
Menurut pendapat Paul D. Converse H.W. Huegy R.V. Mitchell (2002:147) faktor-faktor tersebut adalah:
a. Pemilihan headline dari copy.
b. Pemilihan ilustrasi yang menarik.
c. Pemilihan layout yang baik.
d. Pemilihan gambar.
e. Pemilihan warna.


Dari pendapat di atas dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Banyak pemasangan periklanan yang menggunakan nama perusahaan sebagai headline, yang mana hal tersebut belum menjamin suatu periklanan tersebut menarik bagi perhatian pembaca dan pembeli. Dan headline tersebut dapat merangsang perasaan ingin tahu seseorang yang menyebabkan orang yang biasanya tidak pernah memperhatikan dan membaca periklanan pada suatu saat akan mempunyai keinginan untuk membaca dan memperhatikan.
b. Pemilihan ilustrasi yang menarik.
Salah satu faktor yang amat penting dalam periklanan adalah ilustrasi periklanan. Di sini para pemasang periklanan perlu memikirkan terlebih dahulu syarat gambarnya, setelah itu baru kata-katanya.
c. Pemilihan lay out yang menarik.
Karena biaya periklanan pada saat ini semakin meningkat, maka perusahaan mulai memperhitungkan pemasangan periklanan dengan jalan mengecilkan periklanan dan memperbaiki tekniknya, dan yang paling penting adalah lay out dari pada periklanan tersebut.
d. Pemilihan gambar.
Dalam kegiatan periklanan lebih baik menggunakan gambar tersebut karena lebih menarik perhatian konsumen. Dan dengan gambar tersebut dapat lebih banyak menceritakan sesuatu barang daripada penggunaan kata-kata yang berkepanjangan, karena hal itu menyebabkan pembaca malas untuk membaca.
e. Pemilihan warna.
Warna yang sangat menarik perhatian merupakan salah satu faktor yang sangat penting. Karena itu warna yang digunakan dalam periklanan harus menyolok dan dipilih warna yang dapat menghidupkan suasana gambar pada periklanan tersebut.
8. Syarat-syarat Untuk Melaksanakan Periklanan
Menurut M. Manullang (2001:194) syarat-syarat tersebut sebagai berikut:
a. Mencolok
b. Menarik
c. Memikat hati
Dari pendapat di atas dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Mencolok
Suatu advertising dikatakan mencolok bilamana advertising dikatakan mencolok bilamana advertising tersebut dapat dilihat dengan segera karena tempatnya yang spesifik.
b. Menarik
Menarik di sini karena pemakaian kombinasi warna yang harmonis, mungkin pula penyusunan bentuk sedemikian rupa atau karena penggunaan gambar-gambar lucu.
c. Memikat hati
Advertising dapat dikatakan memikat hati bilamana advertising tersebut dapat menimbulkan kesan yang mendalam kepada orang yang melihat, mendengar atau membacanya. Jadi agar pelaksanaan advertising dapat berhasil, maka hal-hal yang telah disebutkan di atas harus benar-benar diperhatikan.
9. Penilaian Program Periklanan
Untuk mengetahui berhasil tidaknya promosi penjual, khususnya advertising yang akan dilaksanakan dapat digunakan beberapa metode.
Menurut Basu Swasha DH (2006:257) metode tersebut antara lain:
”a. Inquiry test
b. Recognition test.
c. Sales result test”.
a. Inquiry test.
Adalah test yang dilakukan dengan meminta tanggapan atau keterangan-keterangan secara langsung kepada pendengar atau pembaca tentang barang-barang yang diadvertisingkan.
b. Recognition test.
Adalah test yang dilakukan dengan memberikan gambar-gambar iklan kepada segolongan individu, tanpa menyebutkan merk atau nama perusahaan. Baru kemudian mereka diminta menyebutkan atau memberikan nama merknya.
c. Sales result test.
Adalah test yang dilakukan dengan membandingkan hasil penjualan dari dua kota yang secara fisik dapat dikatakan sama, dimana satu menggunakan iklan, sedangkan yang satunya lagi tidak menggunakannya.
F. Volume Penjualan
Volume penjualan merupakan suatu jumlah yang menyatakan berapa besarnya penjualan yang dicapai perusahaan selama periode atau kurun waktu tertentu.
G. Hubungan antara Periklanan dengan Volume Penjualan
Promosi merupakan strategi yang tepat untuk digunakan dalam usaha menarik calon pembeli dan untuk membujuk agar membeli produk yang ditawarkan, hal ini akan mempengaruhi tingkat penjualan yang diharapkan oleh perusahaan.
Dalam hal ini perusahaan akan menggunakan promosi yang tepat untuk merayu dan menarik calon pembeli agar membeli produknya, dimana promosi yang digunakan tersebut adalah periklanan, agar yang diharapkan oleh perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan tercapai. Jadi ada hubungan yang erat dan positif antara periklanan dengan volume penjualan, yaitu dengan meningkatkan kegiatan periklanan yang tepat dan baik, maka dapat meningkatkan volume penjualan.
H. Hipotesis
Berdasarkan uraian pada latar belakang masalah dan landasan teori, maka penulis mengajukan hipotesis sebagai berikut:
“Periklanan mempunyai peranan dalam meningkatkan volume penjualan pada PT. Sinar Mega Indah Persada Real Estate”.



BAB III
METODE PENELITIAN

A. Definisi Operasional Variabel
1. Periklanan
Adalah suatu usaha untuk mempengaruhi konsumen dalam bentuk tulisan, gambar, suara atau kombinasi dari semua itu yang diarahkan pada masyarakat secara luas dan secara tidak langsung. Misalnya iklan dalam radio, TV, surat kabar, majalah, papan reklame dan sebagainya.
Variabel bebas X, yaitu besarnya biaya peningkatan kegiatan periklanan yang dikeluarkan dalam ukuran rupiah.
2. Volume Penjualan
Suatu jumlah yang menyatakan berapa besarnya penjualan yang dicapai perusahaan selama satu periode atau kurun waktu tertentu.
Variabel tergantung Y, yaitu volume penjualan yang diterima oleh perusahaan.
Untuk mencari jalan keluar bagi masalah yang dihadapi oleh perusahaan, penulis hendak mengetahui peran dari periklanan dan kaitannya dengan jumlah volume penjualan yang diterima oleh perusahaan.
Karena biaya periklanan dikeluarkan setiap tahun, maka jumlah volume penjualan merupakan perolehan setiap tahun, sehingga variabel x tersebut merupakan biaya periklanan yang dikeluarkan oleh perusahaan, sedang variabel y merupakan jumlah volume penjualan yang diterima perusahaan setiap tahunnya.
B. Ruang Lingkup Penelitian
Agar pemecahan permasalahan dapat lebih efektif sesuai dengan kondisi perusahaan, maka penulis membatasi terhadap ruang lingkup penelitian ini adalah bidang kajian pemasaran, khususnya mengenai pelaksanaan periklanan pada PT. Sinar Mega Indah Persada Real Estate Sumenep.
C. Lokasi Penelitian
Adapun lokasi penelitian yang penulis lakukan pada PT. Sinar Mega Indah Persada Real Estate Sumenep yang berkedudukan di Jalan Dr. Cipto No. 15 i Sumenep.
D. Jenis Data
1. Data Primer
Yaitu data yang diperoleh langsung dari sumbernya, yang langsung diperoleh dari PT. Sinar Mega Indah Persada, yaitu berupa data target dan realisasi penjualan rumah, daftar harga jual rumah, sejarah perusahaan dan struktur organisasi.
2. Data Sekunder
Yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung dari sumbernya, seperti data-data produk dan promosi yang digunakan oleh perusahaan pesaing.
E. Teknik Pengumpulan Data
Dalam usaha pengumpulan data, digunakan teknik sebagai berikut:
1. Observasi
Usaha mengadakan pengamatan langsung tentang pelaksanaan periklanan pada PT. Sinar Mega Indah Persada Real Estate.
2. Wawancara
Dalam hal ini penelitian dilakukan dengan mengadakan wawancara langsung dengan bagian pemasaran selama observasi dilakukan.
3. Dokumentasi
Cara ini dilakukan dengan mempelajari dan mencatat data-data tentang volume penjualan, biaya iklan, dan lain-lain.
READ MORE - PERANAN PERIKLANAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT. SINAR MEGA INDAH PERSADA REAL ESTATE SUMENEP – MADURA

0 Comments
Langganan: Postingan (Atom)